En este nuevo post presentamos la segunda entrega de las Estrategia de Precios, en las que encontrarás una selección de aquellas que se basan en el conocimiento del mercado y su cliente, hasta el punto de utilizar factores psicológicos o de logística para ajustar el precio. Es interesante, ¿ verdad?, quizás antes tengas que leer la primera parte donde encontrarás la introducción al pricing.

Pricing por Precios Pack

Seguramente la estrategia más utilizada por los e-commerces. Pero a pesar de su popularidad no esta exenta de dificultad. Los Precios Pack se basan en la idea de agrupar productos que completan una intención de compra o sirven de introducción de productos nuevos a clientes potenciales. La dificultad está en seleccionar el cliente y el precio, pues no se trata de una suma de valores sino de un reparto de costes en función del poder de atracción del producto. Por lo general, el precio de un producto al unirse a un pack disminuye pero asegura ventas y se adhiere al hábito de compra del resto del pack.

Tal y cómo se aprecia en la imagen anterior de Amazon. No se trata de un simple 2×1 sino de una estrategia de precios inteligente que muchos han renombrado, debido a su desarrollo en los últimos años, como bundle pricing. Sus principales ventajas son un precios más competitivo en el mercado, un gasto medio de compra superior y un reparto de los gastos de logística y envío. Se recomienda unir productos complementarios, cómo es el caso de Eritrol ( anterior imagen ) para la búsqueda de moldes e incluir el porcentaje de ahorro siempre.

Estrategia de Precios Dinámicos

También conocida como dynamic pricing, se sitúa en el contexto en el que un bien o servicio varía de valor a lo largo del tiempo lo que modificando el precio. Estrategia típica de hoteles y aerolíneas. El tiempo se convierte en un indicador de la motivación de compra. En el caso de los aviones, los vuelos de los lunes y viernes son más costosos porque se entiende que esta frecuencia de vuelo se realiza por motivos de trabajo y por lo tanto tu viaje es esencial. Por el contrario si se compran vuelos de última hora se entiende que tu motivación es un impulso que podría variar fácilmente por la competencia o un producto sustitutivo, por lo que se proporciona precios irrisorios que muchas veces no cubren los costes del viaje. De la misma forma los hoteles cambian sus precios por temporadas o por agenda cultural o eventos.

Estrategia de Precios Psicológicos

Están por todas partes pero no te has dado cuenta. En esta estrategia conjugamos copywritting y marketing para escoger los números atractivos para nuestra venta. Existen infinitos ejemplos de su uso:

  • Redondeo de la cifra en productos de alto status
  • Trabajar con el precio terminado en ,99 para el sector masculino o las ofertas
  • Alternar siempre las cifras de los decimales. 6,42 en vez de 5.43
  • Uso predilecto de los números impares
  • Mostrar la oferta en porcentaje si esta es reducida y en números absolutos si es elevada

Estrategia de Precios Ancla

Estrategia incluida por muchos en la categoría «psicológica» se basa en la creación de una oferta comercial con el objetivo de atraer ventas a una segunda opción. ¿Te resulta inverosímil? sigue leyendo. Normalmente se presenta al cliente 3 opciones con el fin de obtener las mayores ventas en la opción media, por lo que crearemos una primera opción claramente sobrevalorada respecto a la segunda : la famosa trampa de las palomitas en el cine. El cliente creyendo tomar una decisión inteligente escogerá la segunda opción, además le proporciona una sensación de mesura al no optar por la tercera desmedida opción. Un apunte más, en las tres opciones la coca-cola zero está incluida (tal y como se muestra en el pie de la imagen) pero solo es escogida en la imagen principal en la segunda opción. Quizás está sea la más vendida o quizás solo sea una vía más de resaltar el objetivo de venta. Este tipo de ofertas trampa también se utilizan por la industria automovilista a la hora de ofertar gamas de vehículos, casi siempre el todo incluidodista de la oferta media por muy poco y sus añadidos son insignificantes respecto al segundo.

Estrategia de Precios Freemium

Tras conocer los precios ancla deberías conocer la estrategia opuesta, los precios fremium. En esta estrategia la empresa ofrece una versión básica de su producto con la meta de ser una plataforma de prueba para nuevos usuarios pero con las aplicaciones limitadas para que si el producto haya gustado sea necesario adquirir una versión superior. Tienen su uso predilecto en el mercado de app y softwares.

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Estrategia de Precios por horas

No todas las estrategias son diseñadas para empresas minoristas, la estrategia de precios por hora es utilizada por mayoristas. Freelance o trabajadores por cuanta ajena utilizan las horas como vía de cuantificar su servicio cuando este no esta estrechamente ligado a costes.

Estrategia de Precios por Proyecto

Esta es la segunda opción de los freelance respecto a la fijación de precios por horas. Se basa en establecer un precio fijo por proyecto. Puede resultar menos competitivo en un principio pero una vez se consigue consolidar una cartera de clientes puede transmitir confianza.

Estrategia de Precios Geográficos

Basándose en los costes logísticos y el estudio del poder adquisitivo de cada segmento del mercado las empresas pueden decidir poner precios diferentes según país o ciudad. Debemos prestar especial cuidado a esta información, ya que puede ser malentendida, tal y como paso con el caso de las etiquetas de ZARA, las cuales mostraban el precio español (inferior) impreso en la etiqueta con un nuevo precio superior para Asia pegado sobre este. Lo que los clientes interpretaron como un sobrecoste injustificado.

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