El precio deja de ser una mera cifra para ser la variable de marketing más valorada aplicando el pricing. Encuentra aquí la lista de las estrategia de precios más utilizadas y escoge cual es la más adecuada para tu producto. No sigas vendiendo por debajo del precio del mercado.

¿Qué es el pricing o la estrategia de precios?

Se denomina pricing o estrategia de precios al uso del precio como variable de la estrategia de marketing mix. Es decir, conseguir el mayor grado de beneficio respecto a un producto partiendo de sus costes, mientras se busca satisfacer las necesidades de su público objetivo y se reafirma la marca. Por lo tanto, estamos ante un uso del precio inteligente más allá del beneficio económico.

Si reflexionamos observamos que entre las áreas al alcance del departamento de marketing el precio es el único que aporta beneficios económicos y a su vez es también el único que no provoca gastos considerables en su modificación. Pensemos en la variable producto, sugerir un cambio de textura o olor, por ejemplo, a un champú supondría un cambio en la producción, algo desaconsejable por su elevado coste. Si nos centramos esta vez en la promoción, intentar cambiar el posicionamiento de un producto es una tarea a largo plazo, lo que supondrá campañas agresivas de publicidad. Y si acabamos en la variable plaza, modificar la distribución será un ejercicio arduo en el que se aglutinarán negociaciones con proveedores, mayoristas y minoristas.

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Escoge tu estrategia de precios ejemplos

Ahora que sabes que es el pricing, debes conocer los factores a tener en cuenta antes de decidirte por una estrategia de precios específica. Para deducir el precio más adecuado a pagar por el consumidor debemos empezar por hacer un estudio del público objetivo, de la competencia y del valor diferencial que aporta así como la identificación de la etapa de vida del producto.

1. Estrategia de precios fijados en base a costes

Esta es la estrategia más objetiva pero la que menos juego da al marketing. Se basa en el cálculo de los costes fijos y variable de un producto para sumar a este un beneficio porcentual . Es empleada principalmente por mayoristas, para los cuales no es tan importante tener en cuenta la elasticidad del mercado ni el consumidor final, y por empresas que venden producto estacionales o de primera necesidad.

Precio final = costes variables / (costes fijos/unidad)

2. Estrategia de precios basada en la competencia

En este caso las empresas fijan su precio tras el estudio de la competencia decidiendo igualarlo en busca de minimizar riesgos. Partiendo de la idea de que los competidores establecidos ya han encontrado el equilibrio del mercado. Es una estrategia habitual de mercados maduros con gran nivel de competencia. Esta es una de las estrategias de precios más habituales pero que también conlleva riesgos: los costes fijos de las empresas son diferentes y se deben tener en cuenta, por otra parte, el excesivo uso de esta estratégica provoca un estancamiento de los precios estableciendo una percepción del riesgo de modificar el precio elevada que podría acabar en un beneficio nulo.

3. Estrategia de precios de penetración

La empresa establece precios inferiores a la competencia en busca de captar cuota de mercado. Habitual de nuevas empresas en sectores establecidos, basa sus beneficios en un alto nivel de ventas que podría aportar incluso ganancias que cubrirían los costes de producción lo que a su vez le perimiría bajar de nuevos los precios. Es un planteamiento típico de empresas nuevas que podría provocar una guerra de precios.

4. Descremación o skimming

Se basa en establecer un precio más elevado que la media para atraer a los consumidores más fieles de la competencia hacia nuestro nuevo producto. Esto asegura una rentabilidad y permitirá en un futuro rebajar el precio en busca de captar un segmento, cosa que es imposible de hacer de la forma contraria. Esta es una buena elección si se trata de un producto que aporta un valor añadido a la competencia.

5. Estrategia de precios altos o de prestigio

Los precios premium son utilizados como una estrategia de marketing encaminada a transmitir un valor exclusivo del producto. Recomendado a marcas con un status elevado o con canales de distribución selectivos o exclusivos. Productos de lujo con patentes o cualidades exclusivas habituales del sector de la tecnología y la automoción son vendidos bajo esta estrategia. Aunque un precio de prestigio necesita de un cuidado especial de atención al cliente.

6. Estrategia de precios basada en el valor: valor percibido vs económico

Esta estrategia se basa en el valor percibido por el cliente sobre el producto, lo que casi nunca suele coincidir con el valor económico. Este concepto puede ser difícil de medir en empresas sin infraestructura de marketing. Pero no tener en cuenta el valor percibido por el cliente nos puede hacer perder beneficios por un precio inferior al que estaría abierto a pagar o frena las ventas por un precio superior a la capacidad de adquisición del sector, necesitando un reposicionamiento. Para obtener el valor percibido es imprescindible el análisis del comportamiento del cliente. Teniendo en cuenta también la relevancia online de la marca (prestigio, seguidores y posicionamiento).

Pricing: jugando con la variable precio II/II

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